เทคนิคการขาย (Selling Technique) คือ วิธีการขายที่พนักงานขาย ใช้ความสามารถส่วนตัวหรือใช้ศิลปะในการชนะใจลูกค้า โดยให้ความรู้สึกว่าลูกค้านั้นมีความสำคัญต่อผู้ขายมาก ให้ความชื่นชม ให้ความนับถือและให้ความสะดวกสบายแก่ลูกค้าให้มากที่สุด พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จในอาชีพขายมีวิธีการใช้เทคนิคแตกต่างกันเช่น
- ความสามารถในการจำชื่อลูกค้าได้แม่นยำแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป็นคนสำคัญและถือเป็นการให้เกียรติยกย่องด้วย
- ความสามารถในการเลือกคำพูดที่สั้นกะทัดรัด เหมาสะ เช่น ไม่รวยก็สวยได้จิ๋วแต่แจ๋ว ฯลฯ
- ให้ลูกค้าทดลองฟรี ซื้อไปแล้วไม่ชอบใจเอามาคืนหรือเปลี่ยนเป็นสินค้าชนิดอื่นได้เหมาะกับสินค้าออกใหม่
- ความสามารถในการทำให้ความฝันของลูกค้ากลายเป็นความจริงได้ เช่น อยากมีบ้าน อยากมีรถ ฯลฯ
- หลีกเลี่ยงการใช้คำพูดที่ทำให้เกิดภาพลบ เช่น
“ผมไม่แน่ใจว่า เรื่องนี้จะพอใจคุณหรือเปล่า”
“ผมคิดว่าคุณคงไม่ไปให้เจ้าอื่นเขาหลอกนะครับ”
“ถ้าคุณไม่คิดให้ลึกคุณคงไม่ซื้อของยี่ห้อนี้”
ฯลฯ
- ความสามารถในการจำชื่อลูกค้าได้แม่นยำแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป็นคนสำคัญและถือเป็นการให้เกียรติยกย่องด้วย
- ความสามารถในการเลือกคำพูดที่สั้นกะทัดรัด เหมาสะ เช่น ไม่รวยก็สวยได้จิ๋วแต่แจ๋ว ฯลฯ
- ให้ลูกค้าทดลองฟรี ซื้อไปแล้วไม่ชอบใจเอามาคืนหรือเปลี่ยนเป็นสินค้าชนิดอื่นได้เหมาะกับสินค้าออกใหม่
- ความสามารถในการทำให้ความฝันของลูกค้ากลายเป็นความจริงได้ เช่น อยากมีบ้าน อยากมีรถ ฯลฯ
- หลีกเลี่ยงการใช้คำพูดที่ทำให้เกิดภาพลบ เช่น
“ผมไม่แน่ใจว่า เรื่องนี้จะพอใจคุณหรือเปล่า”
“ผมคิดว่าคุณคงไม่ไปให้เจ้าอื่นเขาหลอกนะครับ”
“ถ้าคุณไม่คิดให้ลึกคุณคงไม่ซื้อของยี่ห้อนี้”
ฯลฯ
ขั้นตอนของเทคนิคการขาย
1. การแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต (Prospecting) เทคนิคขั้นแรกนี้พนักงานขายต้องพยายามหารายชื่อลูกค้าอนาคตให้ได้ใช้วิธีการต่าง ๆ ดังนี้
- วิธีโซ่ไม่มีปลายหรือวิธีการ “ปากต่อปาก” เหมาะกับสินค้าสัมผัสไม่ได้ หรือสินค้าพิเศษ เช่น การบริการของหมอ ยาบำรุง
- ใช้ศูนย์อิทธิพลหรือชมรม สมาคมที่เป็นที่ยอมรับของชุมชน ฯลฯ
- วิธีการจัดแสดงสินค้า จะได้รายชื่อจากผู้เข้าชมงาน กรอกประวัติ ฯลฯ
- วิธีการสังเกตส่วนตัว โดยสังเกตจากลุ่มคนที่พนักงานขายร่วมสังสรรค์ หรือจากสื่อมวลชน จากสถานที่สำนักงานที่มีกลุ่มคนมากมาย ฯลฯ
1. การแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต (Prospecting) เทคนิคขั้นแรกนี้พนักงานขายต้องพยายามหารายชื่อลูกค้าอนาคตให้ได้ใช้วิธีการต่าง ๆ ดังนี้
- วิธีโซ่ไม่มีปลายหรือวิธีการ “ปากต่อปาก” เหมาะกับสินค้าสัมผัสไม่ได้ หรือสินค้าพิเศษ เช่น การบริการของหมอ ยาบำรุง
- ใช้ศูนย์อิทธิพลหรือชมรม สมาคมที่เป็นที่ยอมรับของชุมชน ฯลฯ
- วิธีการจัดแสดงสินค้า จะได้รายชื่อจากผู้เข้าชมงาน กรอกประวัติ ฯลฯ
- วิธีการสังเกตส่วนตัว โดยสังเกตจากลุ่มคนที่พนักงานขายร่วมสังสรรค์ หรือจากสื่อมวลชน จากสถานที่สำนักงานที่มีกลุ่มคนมากมาย ฯลฯ
ประโยชน์ของการแสวงหารายชื่อลูกค้าอนาคต
1) เป็นการประหยัดเวลาที่มีอยู่จำกัดในการเลือกลูกค้าอนาคตว่ามีอำนาจในการตัดสินใจซื้อสินค้ามากน้อยเพียงใด
2) เป็นการหาคำตอบว่าลูกค้าอนาคตต้องการสินค้าและบริการประเภทใด ลักษณะใด ที่จะมีประโยชน์ต่อลูกค้าอนาคตมากที่สุด
3) เป็นการกลั่นกรองลูกค้าอนาคตว่ามีฐานะหรือรายได้พอที่จะซื้อสินค้าและบริการได้มากน้อยเพียงใด
1) เป็นการประหยัดเวลาที่มีอยู่จำกัดในการเลือกลูกค้าอนาคตว่ามีอำนาจในการตัดสินใจซื้อสินค้ามากน้อยเพียงใด
2) เป็นการหาคำตอบว่าลูกค้าอนาคตต้องการสินค้าและบริการประเภทใด ลักษณะใด ที่จะมีประโยชน์ต่อลูกค้าอนาคตมากที่สุด
3) เป็นการกลั่นกรองลูกค้าอนาคตว่ามีฐานะหรือรายได้พอที่จะซื้อสินค้าและบริการได้มากน้อยเพียงใด
2. การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ (Preapproach) หมายถึง การเตรียมความพร้อม
พนักงานขายในด้านจิตใจมุ่งมั่น พร้อมรับสถานการณ์ทุกรูปแบบอีกทั้งเตรียมตัวด้านร่างกายต้องแต่งตัวสุภาพ เรียบร้อยเหมาะสมกับรูปร่างและบุคลิกของตนเอง ที่สำคัญควรมีการเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับประวัติของลูกค้าอนาคตตลอดจนอุปกรณ์ที่จำเป็นในการสาธิตและต้องตรวจสอบให้รอบคอบก่อนออกเดินทางว่าเตรียมพร้อมทุกอย่างแล้วจริงหรือไม่
พนักงานขายในด้านจิตใจมุ่งมั่น พร้อมรับสถานการณ์ทุกรูปแบบอีกทั้งเตรียมตัวด้านร่างกายต้องแต่งตัวสุภาพ เรียบร้อยเหมาะสมกับรูปร่างและบุคลิกของตนเอง ที่สำคัญควรมีการเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับประวัติของลูกค้าอนาคตตลอดจนอุปกรณ์ที่จำเป็นในการสาธิตและต้องตรวจสอบให้รอบคอบก่อนออกเดินทางว่าเตรียมพร้อมทุกอย่างแล้วจริงหรือไม่
ประโยชน์ของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
1) ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบลูกค้าอนาคตได้อย่างเหมาะสม
2) ช่วยสร้างความเชื่อมั่นในการที่จะเข้าพบลูกค้า
3) ช่วยลดความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น เช่น จำชื่อเล่นผิด
1) ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบลูกค้าอนาคตได้อย่างเหมาะสม
2) ช่วยสร้างความเชื่อมั่นในการที่จะเข้าพบลูกค้า
3) ช่วยลดความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น เช่น จำชื่อเล่นผิด
3. การเข้าพบ (Appoach) เป็นขั้นที่พนักงานขายต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าเป็นขั้นที่มีความสำคัญมากที่จะกระตุ้นหรือจูงใจ ให้ลูกค้าเกิดความสนใจและประทับใจเป็นครั้งแรก (Firstimpression) วิธีการเข้าพบลูกค้ามีเทคนิคและวิธีการหลายรูปแบบ ดังนี้
1) การเข้าพบด้วยการแนะนำตนเอง
2) การเข้าพบโดยอ้างถึงบุคคล
3) การเข้าพบโดยการยกย่อง
4) การเข้าพบโดยใช้สินค้านำเสนอ
5) การเข้าพบโดยให้ของตอบแทน
1) การเข้าพบด้วยการแนะนำตนเอง
2) การเข้าพบโดยอ้างถึงบุคคล
3) การเข้าพบโดยการยกย่อง
4) การเข้าพบโดยใช้สินค้านำเสนอ
5) การเข้าพบโดยให้ของตอบแทน
ประโยชน์ของการเข้าพบลูกค้าอนาคต
1) เพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าทั้งในเรื่องของผลิตภัณฑ์และบุคลิกภาพของพนักงานขาย
2) เพื่อให้ลูกค้าประหยัดเวลาอันมีค่าของตนเองแทนการออกไปหาความรู้เอง
3) เพื่อสร้างความสนใจ ให้ข้อมูลสินค้าใหม่ ๆ
4) เพื่อให้พนักงานขายทราบข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า
1) เพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าทั้งในเรื่องของผลิตภัณฑ์และบุคลิกภาพของพนักงานขาย
2) เพื่อให้ลูกค้าประหยัดเวลาอันมีค่าของตนเองแทนการออกไปหาความรู้เอง
3) เพื่อสร้างความสนใจ ให้ข้อมูลสินค้าใหม่ ๆ
4) เพื่อให้พนักงานขายทราบข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า
เป็นการนำเสนอสินค้าและบริการ โดยให้เห็นว่าสินค้าและบริการมีองค์ประกอบ และวิธีการใช้
การนำเสนอขายสินค้าแบ่งออกได้ดังนี้ คือ
1) การนำเสนอเพื่อสร้างความเชื่อมั่น
2) การนำเสนอเพื่อให้เกิดความชัดเจนและเข้าใจง่าย
3) การนำเสนอเอให้เกิดความสมบูรณ์
4) การนำเสนอเพื่อขจัดคู่แข่งขัน
การนำเสนอขายสินค้าแบ่งออกได้ดังนี้ คือ
1) การนำเสนอเพื่อสร้างความเชื่อมั่น
2) การนำเสนอเพื่อให้เกิดความชัดเจนและเข้าใจง่าย
3) การนำเสนอเอให้เกิดความสมบูรณ์
4) การนำเสนอเพื่อขจัดคู่แข่งขัน
5. การปฏิบัติต่อข้อโต้แย้ง (Heandling Objection) หมายถึง การขจัดปัญหาหรือความคิดเห็นที่แตกต่างกันระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าที่กำลังเสนอขาย
เทคนิคในการปฏิบัติข้อโต้แย้งมีดังนี้
1) วิธีตอบปฏิเสธโดยตรง
2) วิธีตอบปฏิเสธทางอ้อม
3) วิธีตอบโต้การใช้คำถาม
4) วิธีอธิบายย้อนกลับ
เทคนิคในการปฏิบัติข้อโต้แย้งมีดังนี้
1) วิธีตอบปฏิเสธโดยตรง
2) วิธีตอบปฏิเสธทางอ้อม
3) วิธีตอบโต้การใช้คำถาม
4) วิธีอธิบายย้อนกลับ
6. การปิดการขาย (Closing the Sales) เป็นเทคนิควิธีที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจ
ซื้อสินค้าหรือมีปฏิกิริยาตอบสนองอย่างใดอย่างหนึ่ง
เทคนิควิธีการปิดการขายมีดังนี้
1) การปิดการขายโดยการให้ของแถม
2) การปิดการขายโดยเสนอทางเลือกให้ตัดสินใจ
3) การปิดการขายโดยให้โอกาสสุดท้ายเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้า
ฯลฯ
7. การติดตามผลและบริการหลังการขาย (After Sales Activities) คือ การตรวจสอบว่าสินค้าที่ขายไปแล้สร้างความพอใจให้แก่ลูกค้ามากน้อยเพียงใด
ซื้อสินค้าหรือมีปฏิกิริยาตอบสนองอย่างใดอย่างหนึ่ง
เทคนิควิธีการปิดการขายมีดังนี้
1) การปิดการขายโดยการให้ของแถม
2) การปิดการขายโดยเสนอทางเลือกให้ตัดสินใจ
3) การปิดการขายโดยให้โอกาสสุดท้ายเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้า
ฯลฯ
7. การติดตามผลและบริการหลังการขาย (After Sales Activities) คือ การตรวจสอบว่าสินค้าที่ขายไปแล้สร้างความพอใจให้แก่ลูกค้ามากน้อยเพียงใด
